Rynek jabłek po raz kolejny pokazuje, jak szybko może zmienić się sytuacja producentów i eksporterów. Jeszcze kilka miesięcy temu o owoce trwała ostra walka, a ceny niektórych odmian rosły do poziomów, które dla wielu sadowników były wyjątkowo atrakcyjne. Dziś w chłodniach wciąż znajdują się duże partie jabłek, a część towaru trudno sprzedać po satysfakcjonujących cenach. Doświadczenie jednego z polskich eksporterów, który od lat wysyła jabłka na rynki zagraniczne, pokazuje, jak bardzo o wyniku sezonu decyduje właściwy moment sprzedaży.
Rozmówca, który ze względu na charakter swojej działalności chce zachować anonimowość, od lat zajmuje się zarówno produkcją, jak i handlem jabłkami. Jego firma eksportuje owoce na różne kontynenty. Jak mówi, obecna sytuacja jest zupełnie inna od tej, którą obserwowano jeszcze wiosną.
Jabłka są, ale problemem jest ich sprzedaż
– W tamtym roku teoretycznie było nieco więcej jabłek niż teraz ma być w tym roku. Tylko że w lipcu czy sierpniu nie było już jabłek w komorach. Teraz mamy zupełnie inną sytuację. Jest lato, a w chłodniach nadal znajdują się duże partie owoców – zauważa eksporter.
Według jego obserwacji niektóre firmy wciąż mają w przechowalniach bardzo duże ilości jabłek. W przypadku niektórych odmian mowa nawet o setkach czy ponad tysiącu ton.
Problem nie polega jednak wyłącznie na ilości. Dużą część stanowi towar, którego jakość z każdym miesiącem przechowywania staje się coraz większym wyzwaniem.
– Komora za komorą jest otwierana i okazuje się, że sporo ludzi zamknęło słaby towar. Dobrego jabłka jest już niewiele. Ci, którzy mają naprawdę dobry towar, często przygotowują się do sprzedaży dopiero na wrzesień i październik – mówi.
To oznacza, że rynek jesienią może zostać dodatkowo obciążony dużą liczbą partii owoców, które producenci będą chcieli wprowadzić do sprzedaży.
Wiosną wszyscy szukali jabłek
Paradoks obecnej sytuacji najlepiej widać, porównując ją z wydarzeniami z marca, kwietnia i maja.
– W marcu, kwietniu i jeszcze w maju wszyscy zabijali się o jabłko. Pamiętam, że za Prince’a płaciłem nawet 1,80 zł netto do sortowania. To była już bardzo wysoka cena – wspomina eksporter.
Wówczas wielu producentów liczyło na dalszy wzrost cen. Część decydowała się więc przechowywać owoce, czekając na jeszcze lepszy moment.
Dzisiaj sytuacja jest odwrotna.
– Teraz nie chcę nawet brudzić maszyn, żeby zrobić kilka samochodów. Nie ma sensu uruchamiać całego procesu dla kilku partii. Problem polega na tym, że towaru nadal jest sporo, a rynek nie odbiera go tak jak wcześniej – tłumaczy.
Zdaniem eksportera tegoroczny sezon jest przykładem tego, jak ryzykowne może być podejmowanie decyzji wyłącznie na podstawie oczekiwania na wyższą cenę.
– W tym roku to jest naprawdę duży hazard, jeśli chodzi o cenę jabłek. Ja zamknąłem dużo towaru i sprzedałem wszystko do kwietnia. I dobrze na tym wyszedłem – mówi.
Rynek krajowy ma swoje ograniczenia
Na kondycję polskiego rynku wpływa również jego sezonowość. Polska jest dużym producentem jabłek, ale znaczna część krajowej konsumpcji przypada na jesień, zimę i początek wiosny.
– To, co trafia na rynek krajowy, nie jest konsumowane w czerwcu, lipcu czy sierpniu. Największa konsumpcja przypada mniej więcej do marca. Potem następuje bardzo duże spowolnienie – zauważa rozmówca.
To właśnie wiosną i latem eksport ma więc szczególne znaczenie dla zagospodarowania krajowej produkcji.
Problem w tym, że również eksport podlega bardzo wyraźnym cyklom.
Eksport nie działa przez cały rok
Doświadczony eksporter zwraca uwagę, że poszczególne rynki zagraniczne mają własne sezony i momenty, w których przestają potrzebować polskich jabłek.
Jako przykład podaje Indie. Jego firma przez wiele miesięcy wysyłała tam regularnie kontenery.
– Mieliśmy tydzień w tydzień po kilkanaście, czasami nawet około dwudziestu kontenerów na Indie. I nagle przychodzi początek lipca – ostatnia wysyłka i koniec. Nie ma już kolejnych zamówień – opowiada.
Powód jest prosty: na rynkach docelowych pojawiają się owoce z nowego sezonu.
Podobnie sytuacja wygląda w Mongolii czy Egipcie.
– W Mongolii klienci kupują nasze jabłka do momentu, kiedy pojawiają się chińskie owoce z nowego sezonu. W Egipcie letnie jabłka pojawiają się mniej więcej w połowie czerwca i są dostępne przez kilka tygodni. Potem tamtejsi odbiorcy przestają kupować polskie owoce – wyjaśnia.
Dla eksportera oznacza to konieczność bardzo dokładnego planowania. Nie wystarczy mieć dobrego jabłka. Trzeba jeszcze znaleźć rynek, który będzie chciał je kupić właśnie wtedy, gdy polski producent chce je sprzedać.
„Zawsze czegoś musi zabraknąć”
W handlu jabłkami istnieje jeszcze jeden problem – sezonowe spiętrzenia.
– Zawsze czegoś musi być za mało. Albo ludzi, albo jabłek, albo zamówień, albo możliwości pakowania – mówi eksporter.
Jego zdaniem w tym sezonie szczególne znaczenie miała sytuacja z maja. Wtedy, mimo obecności zarówno pracowników, jak i zamówień, część producentów nie chciała sprzedawać jabłek po oferowanych cenach.
Dodatkowo rynek został dotknięty majowymi przymrozkami, które wpłynęły na organizację pracy i dostępność towaru.
– Był taki moment, kiedy firmy przez około trzy tygodnie pracowały na pół gwizdka. Gdyby wtedy sprzedawano więcej jabłek, dzisiejsza sytuacja mogłaby wyglądać inaczej – ocenia.
W jego przekonaniu decyzje podejmowane przez wielu producentów w jednym momencie mogą mieć konsekwencje kilka miesięcy później.
WAPA może być ważniejsza, niż sądzą sadownicy
Jednym z najbardziej interesujących elementów rozmowy jest stosunek eksportera do danych dotyczących zapasów jabłek.
W branży nie brakuje krytycznych głosów wobec prognoz i zestawień publikowanych przez WAPA. Eksporter uważa jednak, że warto je analizować znacznie uważniej.
– Wszyscy się z tych danych czasami śmieją, ale one potrafią pokazać kierunek. Jeśli mówi się, że w maju zostało około 100 tys. ton, to wiadomo, że jabłka mogą być bardzo drogie. Jeśli natomiast podawane są wielkości rzędu 300 tys. ton, to wiadomo, że towaru jest dużo – przekonuje.
Jego zdaniem analiza danych z kilku ostatnich lat pokazuje pewną powtarzalność.
Dlatego, zamiast całkowicie ignorować prognozy, producenci powinni zestawiać je z własnymi obserwacjami rynku, tempem sprzedaży oraz zachowaniem odbiorców.
Gala wciąż pozostaje mocnym punktem
Nie wszystkie odmiany budzą jednak takie obawy. Rozmówca bardzo dobrze ocenia perspektywy Gali.
Jego zdaniem tegoroczna produkcja tej odmiany może być wyraźnie większa, ale niekoniecznie oznacza to problem ze sprzedażą.
– Gali będzie prawdopodobnie około 20 proc. więcej, a dodatkowo może dojść kilka procent wynikających z nastawienia producentów. Ale Gala i tak bardzo dobrze się sprzedaje – mówi.
Jak dodaje, w jego przypadku sprzedaż Gali zakończyła się już w czerwcu.
Na zagranicznych rynkach polska Gala ma również dobrą opinię.
– Klienci mówią, że nasza Gala jest lepsza od włoskiej. Jest smaczniejsza, słodsza. Włosi mają bardzo dobrego Goldena, ale jeśli chodzi o Galę, polskie jabłko jest naprawdę wysoko oceniane – podkreśla.
Wyjątkiem pozostaje jego zdaniem Nowa Zelandia, która oferuje bardzo wysoki standard jakościowy.
Polskie jabłko potrafi konkurować na odległych rynkach
Eksporter zwraca uwagę, że największym atutem polskiego jabłka pozostaje możliwość konkurowania na wielu odległych rynkach.
Szczególnie dobrze było to widać pod koniec ostatniego sezonu.
– Od około 10 czerwca do 10 lipca handel Prince’em był naprawdę świetny. Sprzedawaliśmy tak dużo, że w pewnym momencie mogliśmy nawet podnieść cenę. Doszliśmy do około 1,30 zł, a później jeszcze wyżej – wspomina.
To pokazuje, że nawet w trudnym sezonie mogą pojawiać się okresy bardzo dobrej koniunktury. Kluczowe jest jednak to, aby firma była przygotowana do wykorzystania takiego momentu.
Dla eksportera oznacza to odpowiedni towar, sprawne sortowanie, logistykę i przede wszystkim kontakty z odbiorcami.
Największe ryzyko? Czekanie na „jeszcze lepszą cenę”
Historia ostatnich miesięcy pokazuje, że na rynku jabłek nie zawsze wygrywa ten, kto najdłużej przechowuje owoce.
Czasami lepszym rozwiązaniem okazuje się sprzedaż wtedy, gdy rynek oferuje dobrą cenę, nawet jeśli kilka tygodni później pojawia się jeszcze wyższa stawka.
– W styczniu mówiłem, że trzeba sprzedawać jabłka najpóźniej do marca, bo później może być problem. I rzeczywiście tak się stało – mówi eksporter.
Nie oznacza to jednak, że każda decyzja o wcześniejszej sprzedaży jest właściwa. Rynek jabłek jest zbyt zmienny, a różnice między odmianami, jakością i kierunkami eksportu są zbyt duże, by stworzyć jedną uniwersalną receptę.
Jedno pozostaje jednak niezmienne: jabłko przechowywane nie jest gwarancją przyszłego zysku.
Każdy dodatkowy miesiąc oznacza ryzyko utraty jakości, koszt przechowywania, konieczność sortowania i pakowania, a przede wszystkim ryzyko, że w tym samym czasie rynek zostanie zalany podobnym towarem.
Jesień będzie kolejnym testem dla rynku
Największym znakiem zapytania pozostaje dziś jesień. Jeśli wielu producentów zdecyduje się jednocześnie opróżniać komory, presja podażowa może być bardzo silna.
– Widać już, że dużo ludzi chce sprzedawać. Na forach coraz częściej pojawiają się głosy niezadowolenia z tego, że ktoś przechowywał jabłka, a później musi je sprzedać za niską cenę. To może oznaczać, że jesienią wielu producentów będzie chciało pozbyć się towaru – zauważa rozmówca.
Rynek może więc wejść w kolejną fazę walki nie o to, kto ma jabłko, ale o to, kto znajdzie dla niego odbiorcę w odpowiednim momencie.
A to zasadnicza różnica.
Polskie sadownictwo ma ogromny potencjał produkcyjny, a polskie jabłka są obecne na wielu zagranicznych rynkach. Problemem coraz częściej nie jest więc samo wyprodukowanie owocu, ale umiejętność zarządzania jego sprzedażą w warunkach ogromnej podaży, sezonowości eksportu i bardzo zmiennego popytu.
Doświadczony eksporter nie ma wątpliwości: kolejny sezon będzie wymagał od producentów znacznie więcej niż tylko dobrego jabłka.
Będzie wymagał wyczucia rynku, chłodnej kalkulacji i odwagi, by sprzedać wtedy, kiedy cena jest dobra – zamiast czekać na cenę idealną, która może nigdy nie nadejść.
