Handel to jedna z najstarszych i najważniejszych form wymiany dóbr na świecie. Jego podstawowe zasady znają wszyscy – sprzedający oferuje swój produkt w określonej cenie, a kupujący decyduje, czy tę cenę zaakceptuje, czy spróbuje negocjować. W zdecydowanej większości branż to właśnie sprzedający ustala cenę, ponieważ to on jest właścicielem towaru i ponosi koszty jego wytworzenia. Jednak istnieje jeden wyjątek, który całkowicie wyłamuje się z tego schematu – branża sadownicza.
Klasyczne reguły handlu – jak to działa w 99% przypadków?
W tradycyjnym modelu handlowym mamy do czynienia z kilkoma kluczowymi elementami:
-
Podaż – ilość towarów dostępnych na rynku
-
Popyt – zapotrzebowanie ze strony kupujących
-
Sprzedający – właściciel towaru
-
Kupujący – klient zainteresowany zakupem
-
Cena – ustalana zazwyczaj przez sprzedającego na podstawie kosztów, jakości i sytuacji rynkowej
W takim modelu to sprzedający wychodzi z inicjatywą i informuje rynek, ile kosztuje jego produkt. Kupujący może tę cenę przyjąć, odrzucić lub negocjować.
Sadownictwo – odwrócone zasady gry
W polskim sadownictwie od wielu lat funkcjonuje zupełnie odwrotna zasada. Tutaj to kupujący – zazwyczaj skup, sieć handlowa lub pośrednik – dyktuje cenę, a sadownik może ją zaakceptować lub odrzucić. W praktyce oznacza to, że producent owoców nie ma realnego wpływu na cenę swoich plonów.
Takie zjawisko można porównać do sytuacji, w której wchodzimy do sklepu, bierzemy z półki mąkę z ceną 5,00 zł, ale przy kasie mówimy: „Zapłacę 4,50 zł i ani grosza więcej” – i sprzedawca musi się zgodzić. Brzmi absurdalnie? W sadownictwie to codzienność.
Dlaczego tak się dzieje?
Mechanizm ten ma swoje źródła w kilku czynnikach:
-
Rozdrobnienie producentów – wielu sadowników działa indywidualnie, co osłabia ich siłę negocjacyjną.
-
Dominacja pośredników i dużych sieci handlowych – to oni mają dostęp do rynku, logistyki i klientów końcowych.
-
Brak jawnych cenników – w sadownictwie często nie publikuje się cen producenta, co umożliwia kupującym manipulowanie stawkami.
Skutki odwróconego modelu
Taki system prowadzi do szeregu negatywnych konsekwencji:
-
Niskie opłaty dla sadowników – często poniżej kosztów produkcji.
-
Brak stabilności finansowej w gospodarstwach – trudność w planowaniu kolejnych sezonów.
-
Uzależnienie branży od pośredników – ograniczona niezależność producentów.
-
Ryzyko upadłości mniejszych gospodarstw – brak opłacalności produkcji.
Zasady handlu są proste – sprzedający ustala cenę, kupujący decyduje o zakupie. Jednak w polskim sadownictwie te reguły zostały odwrócone. To kupujący dyktuje warunki, a producenci muszą się dostosować. Taka sytuacja jest niekorzystna dla rolników i prowadzi do osłabienia całej branży. Wprowadzenie zmian, które przywrócą sadownikom realny wpływ na ceny, jest konieczne, jeśli chcemy, by polskie ogrodnictwo było opłacalne i konkurencyjne na rynku.
