Wyobraźmy sobie, że wchodzimy do piekarni i zamiast zapytać: „Ile kosztuje chleb?”, mówimy: „Daję za niego 4 złote”. Piekarz patrzy, wzdycha i odpowiada: „Dobrze, niech będzie”. Brzmi absurdalnie? W świecie jabłek wcale nie tak bardzo.
Jest coś niezwykle ciekawego w polskim handlu owocami. Coś, do czego wszyscy tak bardzo się przyzwyczailiśmy, że przestaliśmy już chyba zauważać, jakie to jest dziwne.
Bo kiedy idziemy do sklepu po chleb, mleko, kawę czy butelkę wody, widzimy cenę. Cena jest podana. Możemy się zgodzić, możemy się nie zgodzić, możemy odłożyć produkt na półkę i wyjść. Możemy poszukać tańszego chleba w innej piekarni.
A teraz wyobraźmy sobie tę samą sytuację na rynku jabłek.
Sadownik ma towar. Ma za sobą rok pracy, nawożenie, cięcie, ochronę, paliwo, amortyzację maszyn, zbiór, sortowanie, przechowywanie i całą resztę rachunków, które bardzo szybko przestają być teorią, kiedy przychodzi termin ich zapłaty.
I co robi?
Najczęściej nie mówi:
„Mam takie jabłko i chcę za nie 2 złote.”
Mówi:
„Kto ile daje?”
I tutaj zaczyna się chyba jedna z najbardziej osobliwych rzeczy na naszym rynku.
Cena przyjeżdża z drugiej strony
W handlu jabłkami bardzo często to kupujący podaje cenę, a producent zastanawia się, czy ją zaakceptować. Skupy publikują swoje stawki, firmy informują, ile zapłacą, grupy podają swoje oferty. Sadownicy dzwonią, piszą, pytają na grupach:
„Ile dzisiaj płacą?”
„Kto bierze Galę?”
„Ile za Ligola?”
„A przemysł po ile?”
I właściwie rzadko pada pytanie odwrotne:
„Za ile jesteś gotów kupić moje jabłka?”
Tymczasem na wielu innych rynkach sprzedający ma przynajmniej częściowo coś takiego jak własna cena. Oczywiście rolnictwo nie jest zwykłym handlem detalicznym. Cena surowca zależy od podaży, popytu, jakości, kosztów, sytuacji na rynkach zagranicznych, przetwórstwa, eksportu i setek innych czynników. Nie chodzi więc o to, że sadownik powinien móc dowolnie narzucić cenę i oczekiwać, że cały świat ją zaakceptuje.
Chodzi o coś znacznie bardziej podstawowego:
czy producent w ogóle czuje, że ma prawo tę cenę zaproponować?
Bo z tym już bywa różnie.
Jabłko jak chleb. Tylko odwrotnie
Wyobraźmy sobie jeszcze raz piekarza.
Piekarz produkuje chleb. Wycenia go na 5,50 zł. Klient mówi:
– Dam 4 złote.
Piekarz odpowiada:
– Nie.
Klient może odejść.
A teraz odwróćmy tę sytuację.
Sadownik ma jabłka i mówi:
– Chcę 2 złote.
Kupujący odpowiada:
– Dam 1,50.
I tutaj bardzo często rozmowa się kończy.
Nie dlatego, że nie ma możliwości negocjacji. Nie dlatego, że zawsze ktoś kogoś zmusza. Po prostu przez lata przyzwyczailiśmy się do systemu, w którym informacją najważniejszą dla producenta jest „kto ile daje”, a nie „ile mój produkt jest dla mnie wart”.
To subtelna różnica, ale bardzo ważna.
Bo jeżeli za każdym razem czekam, aż ktoś inny powie mi, ile warta jest moja praca, to trudno mówić o realnym wpływie producenta na rynek.
Paradoks rynku jabłek
Polska jest największym producentem jabłek w Unii Europejskiej i należy do światowej czołówki producentów. Według Ministerstwa Rolnictwa i Rozwoju Wsi zajmujemy czwarte miejsce na świecie, a na eksport trafia około 20–30 proc. krajowej produkcji jabłek.
Mamy więc ogromną produkcję, ogromną liczbę producentów i bardzo duży rynek.
A jednak pojedynczy sadownik często zachowuje się tak, jakby miał do zaoferowania nie kilka ton czy kilkadziesiąt ton konkretnego towaru, tylko jeden karton jabłek stojący na poboczu drogi i czekał, aż ktoś łaskawie powie mu, ile jest wart.
To jest właśnie największy paradoks.
Nie brak jabłek.
Nie brak wiedzy.
Nie brak informacji.
Tylko brak poczucia, że producent również jest stroną negocjacji.
Może więc czas zadać inne pytanie?
Być może zamiast każdego ranka pytać:
„Ile dzisiaj płacą?”
warto czasem zadać sobie pytanie:
„Za ile ja chcę sprzedać?”
Nie zawsze będzie to ta sama kwota. Nie zawsze będzie możliwa do osiągnięcia. Nie zawsze kupujący ją zaakceptuje. Ale samo postawienie tego pytania zmienia perspektywę. Bo nagle sadownik przestaje być tylko odbiorcą komunikatu o cenie. Staje się sprzedającym. A przecież tym właśnie jest.
To nie jest tekst przeciwko sadownikom
Wręcz przeciwnie. To jest tekst o tym, jak bardzo sadownik powinien pamiętać, że za ceną jabłka stoi jego praca. Człowiek patrzy na skrzynkę jabłek i widzi ładny towar. Sadownik patrzy i widzi cały rok. Czasem kilka lat. Widać w niej pierwszy zabieg wykonany wiosną, godziny spędzone w sadzie, koszt środków produkcji, ludzi, paliwa, maszyn, sortowania, opakowania, przechowywania i transportu. Dlatego trudno się dziwić, że kiedy ktoś po drugiej stronie mówi:
„Dajemy tyle i tyle”,
producent zaczyna kalkulować, czy mu się to opłaca. Ale może warto od czasu do czasu odwrócić kolejność.
Nie:
„Ile dajecie?”
Tylko:
„Mam taki towar. Tyle kosztowała mnie jego produkcja. Tyle jest wart dla mnie. Za tyle jestem gotowy go sprzedać.”
A jeśli ktoś odpowie:
„Za drogo”,
to jeszcze nie koniec świata.
Piekarz też nie sprzedaje chleba pierwszej osobie, która wejdzie do piekarni i powie: „Daję cztery złote”.
Bo może największym problemem polskiego rynku jabłek nie jest to, że kupujący podaje cenę.
Może największym problemem jest to, że sprzedający zbyt często czeka, aż ktoś mu tę cenę poda. I być może właśnie od tego powinna zacząć się każda poważna rozmowa o handlu jabłkami: Czy my jeszcze sprzedajemy swoje jabłka, czy tylko przyjmujemy cenę, którą ktoś postanowił nam zaproponować? To niby niewielka różnica. Ale na rynku może oznaczać bardzo wiele.
