Polska od lat pozostaje jednym z największych producentów jabłek w Europie, ale utrzymanie mocnej pozycji na wymagających rynkach unijnych i pozaunijnych staje się coraz większym wyzwaniem. O realiach handlu, zmieniających się oczekiwaniach odbiorców oraz o tym, jak powinna funkcjonować polska branża sadownicza, rozmawiamy z prezesem jednej z wiodących firm eksportowych specjalizujących się w jabłek na Europę i rynki dalekiego zasięgu.
Bezpieczeństwo i transparentność produktu – fundament współczesnego handlu
Jak podkreśla nasz rozmówca, współcześni odbiorcy nie oczekują już jednorazowych transakcji. Kluczowe są bezpieczeństwo i pełna identyfikowalność produktu:
„Klienci chcą wiedzieć, skąd dokładnie pochodzi jabłko – z jakiego sadu, od jakiego producenta. Pytają o zintegrowaną produkcję i oczekują certyfikacji, np. GLOBALG.A.P.”
To właśnie transparentność, zgodność z normami oraz dokumentacja jakości są coraz częściej warunkiem koniecznym do rozpoczęcia współpracy z europejskimi i pozaeuropejskimi sieciami handlowymi.
Zmiana struktury odbiorców – dominacja sieci handlowych
W ocenie prezesa, liczba indywidualnych odbiorców w Europie systematycznie maleje. Coraz większą część rynku przejmują sieci, które mają silniejszą pozycję negocjacyjną, ale jednocześnie oferują stabilność wolumenów:
„Sieci mają przewagę, ale my możemy zabiegać o produkt. Kluczowe jest, aby firmy i grupy producenckie zaczęły się wzajemnie szanować i wprowadziły wspólne zasady współpracy.”
Brak spójności w działaniach polskich eksporterów często powoduje chaos na rynku i utratę klientów na rzecz bardziej zorganizowanych konkurentów.
Jakość – nie tylko wygląd, ale i odpowiedzialność
Ekspert zwraca uwagę, że wciąż zbyt wielu sadowników postrzega jakość jabłek wyłącznie przez pryzmat wyglądu. Tymczasem nowoczesne rynki oczekują czegoś więcej:
„Musimy dbać o jakość pod kątem norm, standardów i ochrony środowiska. Estetyka jest ważna, ale nie wystarczy.”
To właśnie dbałość o szczegóły – jędrność, brak obić, odpowiednie przechowywanie, a także zgodność z wymogami środowiskowymi – decydują o szansach sprzedażowych.
Odpowiedzialność zaczyna się w sadzie – i nie kończy w sortowni
Prezes podkreśla, że wielu sadowników traktuje dostarczenie owoców do sortowni jako zakończenie procesu sprzedaży. Tymczasem to dopiero początek:
„Jeśli sadownik dostarczy surowiec, z którego trudno coś wysortować, a ten towar trafi dalej do klienta, to traci nie tylko jedna firma i sadownik – traci cała branża. Psujemy reputację polskiego jabłka jako uczciwego produktu.”
Utrzymanie jakości na każdym etapie – od zbioru po końcowy transport – to warunek budowania stabilnej pozycji polskich jabłek na świecie.
Handlowcy muszą decydować o podaży – a nie sadownicy
Rynek jest dynamiczny i wymaga reagowania na bieżąco. Dlatego decyzje o sprzedaży powinny wynikać z wiedzy handlowców, a nie presji producentów:
„Na koniec listopada rynek nie akceptuje jabłek ze zwykłej chłodni – są miękkie, mają obicia i są pokryte naturalnym woskiem. Musimy to rozumieć i działać w porozumieniu.”
Bez dialogu i zrozumienia mechanizmów handlu trudno utrzymać konkurencyjność.
Brak organizacji i współpracy osłabia branżę
Prezes wskazuje, że jedną z największych słabości polskiego sektora jest brak efektywnej organizacji i współdziałania:
„Siła nie leży w pojedynczej firmie, ale w ludziach. Czasem trzeba z czegoś zrezygnować, myśląc długofalowo.”
Tymczasem polscy eksporterzy często działają reakcyjnie, „na jeden raz”, co skutkuje utratą rynków.
Utrata rynków – jesteśmy zdobywcami na jeden raz
Branża niejednokrotnie traci strategiczne kierunki eksportowe. Prezes przywołuje przykład Egiptu:
„Jesteśmy zdobywcami na jeden raz! Rynek Egiptu przejęli nam Egipcjanie. Dziś sami przyjeżdżają do Polski jako kupcy, omijając firmy, które przygotowują towar.”
To dowód na to, że brak wspólnej strategii osłabia pozycję polskich eksporterów, a jednocześnie uniemożliwia budowanie trwałej przewagi konkurencyjnej.
Kluczowa strategia odmian klubowych
W kontekście odmian klubowych prezes przestrzega przed chaosem:
„Nie można działać na hura. Jeśli ktoś ma odmianę klubową, ale nie ma logistyki ani sprzedaży, nie powinien tworzyć kolejnej konkurencji. Trzeba rozmawiać z podmiotami, które mają doświadczenie.”
Dialog zamiast narzekania – klucz do rozwoju
Podsumowując, prezes zwraca uwagę, że polska branża sadownicza stoi przed ogromnym wyzwaniem, ale jednocześnie ma ogromny potencjał:
„Musimy szukać rozwiązań, a nie skupiać się na problemach. Problemy potrzebują dialogu i obiektywnego spojrzenia na siebie.”
Przyszłość eksportu polskich jabłek zależy od współpracy, jakości i profesjonalizacji branży. Tylko wspólne działania pozwolą utrzymać i odzyskać rynki, na które Polska ciężko pracowała przez lata.
